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工程机械债权管理提升需要一个长期过程

作者:发表时间:2014-07-28

胃痛的时候,才会知道它的存在。治疗胃病,希望短期能全部治愈的也是大有人在。殊不知,对于治疗器官性疾病而言,需要一个长期的治疗过程方能由表及里、由内到外地获得新生。这对于公司债权管理提升也是一样,对于没有及时更新债权管理意识,已经无法适应现实市场形势的旧有债权管理能力而言,需要全面提升以跟上市场需求,都需要一个长期的修炼整合提高的过程。

  我们中安德信这里提供一个现实案例,来说明我们长期性的观点。

  一、 客户情况

  这是一家历史悠久的公司,从事工程机械销售代理近20年,老总深耕于经营管理,理念精细,经营稳健,旗下有一大批忠诚的十年以上的老员工,然而突如其来的债权危机爆发让公司猝不及防,在我们进驻公司时,公司的现金流几乎枯竭。

  二、 我们的总体思路

  经过近一个月的尽职调查,走访了销售一线、售后、财务、债权等各个部门及相关岗位,我们中安德信了解到该公司尽管有着较为稳定的经营架构,员工心态平和,但存在对债权管理缺乏清晰的认识,管理意识不当,关键岗位综合素质不够、数据混乱等是最显著的问题。为此,我们制定了总体的优化提升思路:全公司理解贯彻“松销售、紧监控”的意识,提升债权部“大信审”的职能,选聘更为合适的债权主管,打通数据流实现以财务数据为核心的流程,集中资源处置一批严重逾期车辆,优化债权队伍的结构,最终形成全新的债权管理体系。

  三、 在顺应原有的工作架构基础上,精心渗透全新的解决方案

  (一) 一年来的工作量

  这里我们提供一个汇总的数据,可以直观的反映出我们中安德信扎实推进的工作量:

  1. 14次驻点,平均每个月均由人员驻点;

  2. 总计派出233人次/日;

  3. 共计发出20份有效联络函件;

  4. 拟制完善23份管理类制度;

  5. 拟制完善26份法律文书及其他文件。

  (二) 主要实施的四个阶段

  1. 调查摸排启动期:全面掌握企业文化、现有组织架构、制度流程、骨干评价、员工士气、绩效考核,同区域的现状情况等;

  2. 调整修正实施期:针对问题,在保证不做大手术的条件下,配合有关人员商讨顺应新形势下的债权理念,形成调整修正的总体框架思路,逐步开始实施,以此同时选用合适的债权主管;

  3. 完善评价期:共同评价优化后的流程方案,并提出完善;

  4. 后台监控跟进期:作为第三方,对债权部的关键几个工作节点进行后台监控与评价,以弥补公司对债权部管理容易忽视的几个重要环节,来保证长期稳定的流程运转。

  (三) 实现的五大管理模块

  落实在具体环节上,我们主要在以下管理模块进行了梳理与规范,使债权管理板块形成清晰明确的内部工作职能。

  1. 信用销售模块

  2. 履约监控模块

  3. 风险处置模块

  4. 数据中心模块

  5. 制度文本模块

  四、 数据对比下的项目成绩

  历经公司上下的齐心努力,一年来我们感觉公司在债权管理上已经完全进入了一个全新的阶段,管理框架清楚、内部秩序井然、团队建设高效执行有力、控逾期、降逾期均实现了公司既定的目标。

  一、 项目运行一年后仍然存在的问题

  1. 数据问题:经过一年来的调整,依旧没有彻底解决。原因有二,一是旧有历史问题太为严重,财务无法处理干净;二是财务部与销售、债权的对接协调存在难度,人员责任心无法跟上。

  2. 细节把控、及时处置能力:大信审没有全面落地执行,总是会忽视应当敏感的信息,与其他部门间的互动严重不足,及时处置能力缺乏经验,造成跟进滞后、丧失主动处置时机。

  3. 骨干的勤勉:一般基层债权催收人员流动性非常大,因此凸显对债权骨干较高的要求,骨干不勤勉损失是显而易见的。

  4. 降逾期难度越来越大:越往后催收的问题严重客户,难度越来越大,同时今年各地工程开工率一直低迷,客户没有结算工程款而造成的逾期越来越多。

  二、 第二年开始的后台监控

  尽管一年陪伴式服务明显提升了公司的债权管理水平,但根据现有状况以及不断发生新的变化,我们建议从第二年开始以后台监控的形式持续为客户服务,以确保客户的债权管理能够持久稳定的良好运行。后台监控的主要有:

  1. 一案一议:针对有重大潜在风险的情况以及需要特别处理的风险问题,我们都一事一议地提供后台建议和指导;

  2. 数据监控:数据化流程,需要不断的监督与控制,我们对财务的数据整理及时性、完整性,债权部利用数据分析的适时性进行有效监督,并同时提供数据评价;

  3. 流程制度监控:各个岗位的工作进行量化后,我们根据量化标准进行后台监控,并随时向公司提供我们的评价和建议,有力促进债权部的执行。

  总之,我们中安德信认为,作为一家成熟公司需要在新形势下不断提升债权管理水平,针对“松销售、紧监控”和“大信审”的战略要求,全面落实与有效推进公司整体的债权管理水平,需要一个长期的成长过程,从公司高层理念、员工心态、行为习惯、流程制度的习惯性执行等,都需要不断地持续养成。所以我们说,对于债权管理的提升,建议是第一年打基础、第二年求稳定、第三年变成熟


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